Työkaluja / Tuotteistamiseen / Hinnoittelun erityispiirteitä leisure- ja MICE-asiakkaille
A A A

Matkailutuotteen hinnoittelun erityispiirteitä 


Matkailussa verkostoituminen ja jakelukanavat ovat todella tärkeä asia eteenkin pienemmille, erikoistuneille palveluntuottajille. Matkailutuotteen kulku palveluntuottajalta kuluttajalle menee tyypillisesti ainakin kahden jakeluportaan kautta. Nämä jakelukanavat ovat myynnin ammattilaisia ja tekevät työtä johon palveluntuottajalla harvemmin on resursseja tai osaamista, eli hankkivat asiakkuuksia ja markkinoivat kohdetta ja sen tarjontaa.

Leisure-segmentti: vapaa-ajan matkustus

Kansainvälinen matkanjärjestäjä toivoo usein yhteistyötä muutaman tai jopa vain yhden kumppanin kanssa kohteessa, koska hänellä ei ole aikaa tai resursseja neuvotella jokaisesta palvelusta erikseen. Matkanjärjestäjät pyrkivät solmimaan yhteistyön ns DMCn tai incoming toimiston kanssa ja luottavat siihen, että saavat heiltä kohteen parhaat palvelut ja ns. matkanjärjestäjähinnat ja tarvittavat komissiot. DMC / incoming toimisto on taas vuorostaan etsinyt mahdollisen oman tuotantonsa rinnalle kohteestaan luotettavat ja tasokkaat palveluntuottajat joiden tuotteita hän välittää matkanjärjestäjille. DMC / incoming toimisto on se taho joka tekee aktiivista myynti- ja markkinointityötä kohdemarkkinoilla.

Myynti- ja jakelukanavien rakentaminen alallamme on tärkeää. Oikeiden ja ko tuotteille sopivien jakelukanavien, matkanjärjestäjien ja kohderyhmien löytäminen vaatii kansainvälisen kaupan osaamista, alan kokemusta ja tuntemusta. Matkanjärjestäjät ovat usein erikoistuneita tiettyihin kohderyhmiin, eli heidänkin profiilinsa on tunnettava. Tämä on kristallisoituna DMC / incoming toimiston työtä. Palkkiona työstään DMC / Incoming toimisto ottaa välityskomission myynneistään. Suuremmissa ja laajemmissa yhteistyökuvioissa saattaa markkinointimaksut yms tulla ajankohtaisiksi, mutta niihin verrattuna komissiokauppa on reilua ja perustuu puhtaasti myyntiin. Kohdemaassa matkanjärjestäjä saattaa myydä tuotteita sekä suoraan kuluttajille, että matkatoimistojen kautta kuluttajille.

Palveluntuottaja on erikoistunut omien palveluidensa tuotteistamiseen, kehittämiseen ja operointiin. Harvemmin palveluntuottajalla on palkkalistoillaan kansainvälisen kaupan osaajaa. Ja vaikka olisikin, matkanjärjestäjät haluavat mahdollisimman paljon samalta luukulta, eli ei riitä, että tarjoaa yhtä tai kahta tuotetta, vaan on oltava tuoterepertoaari tarjolla.

Leisure-tuotteet, jotka ovat useimmiten esillä palveluntuottajan nettisivulla, DMCn nettisivulla ja matkanjärjestäjän nettisivulla sekä esitteessä ja lisäksi kohteessa paikallismyynnissä, on oltava hinnoiteltu siten, että kuluttajalle tarjotaan aina samaa hintaa. Mikäli matkanjärjestäjä joutuu tarjoamaan tuotetta korkeammalla hinnalla kun kohteen paikallismyynti tai palveluntuottaja suoraan, herättää tämä kuluttajan epäluottamuksen matkanjärjestäjää kohtaan. Tällöin matkanjärjestäjä saa valituksia ja koko kohde sekä sen tuotteet kärsivät negatiivisesta maineesta. Seurauksena useimmiten on, että tuote poistetaan  matkanjärjestäjän tuotannosta. Tämä on erittäin epätoivottavaa, sillä matkanjärjestäjän kautta tulevat asiakasvirrat ovat kuitenkin merkittäviä ja jopa jokseenkin ennustettavissa ainakin kun yhteistyö on jatkunut muutaman kauden.

Palveluntuottajan tulisi hinnoitella tuotteensa siten, että se sisältää jakelukanavan vaativan komission. Suositeltavaa on laskea 25% - 30% komissiovara tuotteeseen. On huomioitava, että osa kaupasta menee siten, että annetaan -30%, osasta vain esim -15% tai -20% ja sitten on mahdollisen oman paikallismyynnin kautta tullutta kauppaa josta ei tarvitse antaa komissiota lainkaan. Palveluntuottajan kannattaa määritellä tuotteensa ulosmyyntihinta, eli sisällyttää riittävä komissio hintaan. Näin hinnoittelu on linjakasta ja kestää jakelukanavan portaat.


Esimerkkejä jakelukanavasta:

Palveluntuottaja
EUR 80
     »     DMC/incoming toimisto 10%   »  Matkanjärjestäjä 10%  »  Kuluttaja 
EUR 100

Palveluntuottaja
EUR 80
    »      DMC / incoming 
20%
     »      Kuluttaja
EUR 100


Palveluntuottaja 
EUR 80  
     »     Matkanjärjestäjä 10%      »  Matkatoimisto 10%       »  Kuluttaja
EUR 100
  
Palveluntuottaja
EUR 70 
     »  DMC
10%
     » Matkanjärjestäjä 
10%
    »  Matka-
toimisto
10% 
     »  Kuluttaja
EUR100

  


MICE-segmentti (Meetings, Incentives, Congresses and Events)


MICE-kaupassa* DMC / incoming toimiston rooli korostuu. Asiakkaana on kansainvälinen incentive-talo, joka on saanut toimeksiannon asiakkaaltaan, joka on yritys tai organisaatio. Incentive-talo saa usein jopa ehdottaa kohdetta asiakkaalleen tämän kuvaileman matkan tai tapahtuman luonteen mukaan. Jakelukanava voi olla yhden välikäden verran pidempi tai lyhyempi, mutta tyypillisin on: suomalainen DMC / incoming-toimisto – incentive-talo – yritys (loppuasiakas).

Tällaisessa kaupassa pyritään löytämään ne palvelut ja tuotteet, jotka vastaavat matkan tarkoitusta, ja pitämään mielessä asiakkaana oleva yritys isännän roolissaan  -  millaisia matkaajat he ovat ja mitkä ovat heidän tarpeensa?

DMC / incoming-toimisto kasaa elementit asiakkaansa (incentive-talon) tarjouspyynnön mukaan. Nämä matkat ovat sekoitus viimeistä yksityiskohtaa myöten räätälöidystä tuotteesta ja perustarjonnan tuotteista.

Hinnoittelu:
DMC / incoming toimisto antaa ns. nettohinnan incentive-talolle. Se mitä yritys matkasta maksaa on usein DMC / incoming-toimistollekin arvoitus ja riippuu incentive-talon ja yrityksen yhteistyösopimuksesta. Matkaajat ovat kutsuvieraita ja eivät maksa matkastaan mitään.

DMC / incoming toimisto kasaa palveluntuottajiensa tarjonnasta ja omasta tuotannostaan ohjelman kasaan. Nämä ryhmät vaativat aina incentive-koordinaattorin, eli taitavan ja kielitaitoisen paikallisen matkanjohtajan. Tämä palvelu tulee DMC / incoming toimistolta. Hinnoittelussa DMC / incoming-toimisto laskee myös mukaan oman työnsä. Näitä ryhmiä saatetaan joskus työstää jopa vuoden, eli työtunteja menee asiakkaan eri toiveiden ja muutosten kanssa merkittävä määrä.

Nettohinta sisältää:
- palveluntuottajien hinnat: nämä ovat joko komissiolliset hinnat tai jos on aivan ryhmää varten räätälöity tuote, sovittu nettohinta johon DMC / incoming toimisto on lisännyt tarvittavan myyntikatteen.
- matkanjohtajan palvelut
- DMC / incoming toimiston oman työn

Sopimus on DMC / incoming toimiston ja incentive-talon välinen. Joskus voi olla, että incentive-talo pyytää DMC / incoming toimistoa sisällyttämään tietyn komission itselleen tarjottuihin hintoihin. Tämä silloin kun incentive-talon ja yrityksen välinen sopimus on ns open book sopimus (incentive-talo näyttää yritykselle ostohintansa ja on silloin riippuvainen komissioista).

Mikäli tarjottavien palveluiden hinnat ovat saatavilla esitteissä, netissä (esim majoitus ja ravintoloiden menut) tulee palveluntuottajan antaa myös MICE-kaupassa komissio (mielellään 20%) DMC / incoming toimistolle. Tapaukset joille räätälöidään ohjelmat ja palvelut aivan loppuasiakkaan toiveiden mukaan voidaan hinnoitella nettona. Silloin tämä hinta on DMC / incoming tomiston ja palveluntuottajan välinen sopimus.


*) MICE = Meetings, Incentives, Congresses and Events. Tämän segmentin matkat ovat yrityksen tai muun vastaavan organisaation toimeksiantoja. Matkaajat ovat loppuasiakkaan työntekijöitä, yhteistyökumppaneita tai sidosryhmiä. Nämä ovat vaativampia kuin leisure-segmentin matkat, koska kyseessä on palkintomatka, kannustematka, kokousmatka tai tapahtuma joka yritykselle investointi henkilökuntaansa tai yhteistyökumppaneihinsa. Kaikki matkan aikana tapahtuva vaikuttaa yrityksen maineeseen.

« Takaisin