Yhteistyötä matkailualalla

 

Matkailualan kansainvälinen myynti on suurimmassa määrin asiakkuuksien ja jakelukanavan hallintaa.
Asiakkuushallinnassa on pystyttävä vastaamaan asiakkaan moniin ja muuttuviin tarpeisiin saadakseen siitä parhaan mahdollisen tuoton. Yksittäisen palveluntuottajan tarjonta ja osaaminen eivät monessakaan tapauksessa riitä palvelemaan kansainvälisen matkanjärjestäjän moninaisia tarpeita ja kohderyhmiä. Siksi yhteistyöverkosto on elintärkeä kaikille matkailualalla toimiville yrityksille.

Yhteistyö- ja verkostoitumismuotoja:

Strateginen allianssi (esim lentoyhtiöallianssi oneworld): kansainvälisellä tasolla oleva yhteistyö, yhteiset pitkän linjan tavoitteet. Strategiseen allianssiin ryhdytään tilanteessa jossa pyritään vastaamaan maailmanlaajuiseen kilpailutilanteeseen, tai osa-alueella jolla tuotekehityskustannukset ovat liian suuret yksittäisille yrityksille, tai jossa yhteistyöllä saadaan rakennettua parempi logistiikka.
 
Klusteri (esim OSKE, Osaamiskeskusohjelma): hyödyke- ja tietovirroin toisiaan tukevien yritysten rypäs. Klusteriyhteistyö voi olla toimialojen ylittävä yhteistyö. Motiivina tämän tyyppiselle yhteistyölle on osaamisen keskittäminen ja jakaminen.

Verkosto: pitkäaikainen ja lisäarvoa tuottava kumppanuus, perustuu sopimuksiin jotka ovat enemmän kuin alihankintasopimuksia. Verkostoyhteistyö saattaa muodostua eri tavoin, joskus yritykset jakavat markkinointikustannuksia, sitoutuvat käyttämään toistensa palveluita jne. Verkostossa on usein joku muihin verrattuna ylivoimainen jäsen, jolla on suurin mielenkiinto pitää verkosto kasassa.

Co-opetition: läheinen yhteistyö kilpailijan kanssa. Yksi motiivi ryhtyä co-opetition tyyliseen tiiviiseen yhteistyöhön kilpailijan kanssa on paremman arvon luominen tuotteelle tai palvelulle, jota yritykset tekevät. Joku tietty tuote voi olla vaikea tai kannattamaton jokaisen yrityksen yksin tuottamana, mutta kannattava yhteisvoimin tuotettuna. Motiivi voi myös olla uuden kohdemarkkinan tavoittaminen tai uuden konseptin luominen. Uusi kohdemarkkina saattaa vaatia laajempaa tarjontaa, suurempaa kapasiteettiä tai erilaista lähestymistapaa kuin mitä yksittäinen yritys voisi tarjota.

Tavoite co-opetition-yhteistyössä on palvella asiakasta ja kohdemarkkinoita paremmin , vahvistaa asemaa markkinoilla tai tavoittaa uusi kohderyhmä. Kilpailu ei välttämättä lopu muilla osa-alueilla, vaan yhteistyön kautta tavoitellaan parempia taloudellisia voittoja tai pyritään tekemään jotain, mitä yritys ei voi yksin tehdä. Taloudellisia hyötyjä co-opetitionista ovat esimerkeiksi markkinointi- tai tuotantokustannusten jakaminen, mahdollisesti yhteisten liiketilojen jakaminen, osittain yhteinen henkilökunta. 

Yhteistyön haasteita

 
Yhteistyöverkostoja on muodostunut matkailualalla laajalti alihankkija – jälleenmyyjä akselilla. Palveluntuottaja on useimmiten perinteisesti alihankkijan roolissa eikä useinkaan määrittele tuotteensa ulosmyyntihintaa eikä päätä kenelle ja mille kohderyhmälle tuotetta myydään. On pitkälti jälleenmyyjän (DMC / incoming toimiston) ja ostajan (kansainvälinen matkanjärjestäjä) käsissä mitkä loppuasiakkaat saavat kokea mitäkin palveluja kohteessa. Näin erikoistuneiden palveluntuottajien tuotteiden myynti ja kehitys on pitkälti toisen käsissä. Voi olla, että erikoistuneen palveluntuottajan osaaminen ei pääse oikeuksiinsa mikäli yhteistyökumppanit ja yhteistyömuoto ei ole oikea.

Yhteistyöverkostossa palveluntuottajat ovat usein kilpailuasemassa toistensa kanssa ja verkostoissa ei ole aina toivottua avoimuutta, joka taas olisi hyvä matkailun kokonaiskehityksen kannalta. Sitoutuminen on vaihtelevaa ja aika pitkälle mennään suullisin sopimuksin. Tulevaisuuden suunnittelua ei tehdä riittävässä määrin yhdessä, jolloin tuotekehitys ei välttämättä pääse kukoistamaan.